Oliver Goldapp ist seit 25 Jahren im Pre-Sales bei Serviceware – kritisch, direkt und alles andere als leicht zu begeistern. Genau deshalb ist seine Geschichte glaubwürdig: Es geht um den Punkt, an dem ihm bei der eigenen Arbeit die Luft ausging, um ehrliche Zweifel und um ein Produkt, das seine Begeisterung zurückgebracht hat.
Oliver Goldapp kennt die Serviceware Produkte besser als fast jeder andere im Haus. Seit 25 Jahren arbeitet er im Pre-Sales und er gilt als kritischer Kopf. Kein Mensch, der einfach Hurra schreit. Genau das macht sein Porträt besonders: Wir haben ihn nicht nur nach Erfolgen gefragt, sondern auch nach dem Punkt, an dem ihm bei der eigenen Arbeit die Luft ausging, und was ihn zurückgeholt hat.
Ein persönlicher Einblick
Hallo Oliver! Was machst du als Pre-Sales-Experte in einem Softwareunternehmen eigentlich genau?
Oliver: Ich mache unsere Softwarelösungen für potenzielle Kunden erlebbar. Auf Webseiten oder in Vertriebspräsentationen klingt vieles zunächst gut und sieht toll aus. Meine Aufgabe ist es, im Kundengespräch zu zeigen, wie das später tatsächlich funktioniert. Ich setze konkrete Anwendungsfälle direkt in unserer Software um, damit unsere Kunden sehen, wie ihre Prozesse aussehen könnten. So verstehen sie schon vor der Einführung, wie die Software später in ihrem Unternehmen funktioniert.
25 Jahre Pre-Sales bei Serviceware: Wie alles begann
Wann wurde dir bewusst, dass Pre-Sales bei Serviceware mehr als nur ein Job ist?
Oliver: Ich kam vorher aus einem Bereich, in dem das genauso war: dem Rettungsdienst. Dieses Gefühl, unter Druck konzentriert zu arbeiten und das bestmögliche Ergebnis abzuliefern, kam wieder auf, als wir die ersten CeBIT-Messen im Team vorbereitet haben. Teilweise saßen wir bis spät abends zusammen im Büro und feilten an den letzten Details, weil wir auf der Messe unbedingt glänzen wollten.
Was macht guten Pre-Sales aus und wie unterscheidet er sich vom klassischen Vertrieb?
Oliver: Guter Pre-Sales bedeutet, komplexe Dinge verständlich zu erklären. Man muss in sein Produkt verliebt sein und die Anforderung „Erkläre es mir, als wäre ich zehn Jahre alt“ jederzeit umsetzen können. Der Vertrieb muss sich auf den Verkauf konzentrieren und dabei zwangsläufig etwas generischer bleiben, sonst verliert er sich. Wir dürfen in diese „Liebesbeziehung zum Produkt“ richtig tief eintauchen – und wie in jeder Beziehung gibt es dabei auch mal Frust, den wir dann konstruktiv zu lösen versuchen.
Wie entsteht so viel Produktwissen über 25 Jahre Berufserfahrung?
Oliver: Durch Ausprobieren, Fehler und Teamarbeit. Bei Serviceware darf ich mit den Produkten experimentieren und versuchen, Dinge selbst zu lösen. Gleichzeitig habe ich immer ein großartiges, abteilungsübergreifendes Team im Rücken, an das ich jede Frage richten kann. Zurücklehnen und darauf hoffen, dass einem alles beigebracht wird, funktioniert allerdings nicht. Ohne Eigeninitiative und die Bereitschaft, Fehler zu machen, kommt man nicht weiter.
Ehrliches Feedback und Unternehmenskultur bei Serviceware
Du giltst als kritischer Kopf im Unternehmen. Woran liegt das?
Oliver: Ich bin immer geneigt, nicht direkt Hurra zu schreien, sondern Dinge kritisch zu hinterfragen. Ich lasse sie zunächst gegen meinen eigenen Wertekanon laufen und übe dann konstruktive Kritik, wenn etwas dagegen verstößt.
Warum wolltest du in diesem Interview auch von Herausforderungen erzählen, nicht nur von Erfolgen?
Oliver: Weil das Leben genauso funktioniert. Man strauchelt, fällt hin, richtet sich wieder auf, reflektiert, richtet sein Krönchen und geht weiter. Das kennt jeder. Warum sollte es im Berufsleben anders sein? Da gibt es angeblich nur Erfolgsgeschichten und alles, was geplant, entschieden und umgesetzt wird, funktioniert auf Anhieb? Das glaubt einem doch kein Mensch.
Wie geht Serviceware als Arbeitgeber mit Kritik und Gegenwind um?
Oliver: Man darf Dinge hinterfragen, Kritik üben, sich auch mal ärgern und emotional werden. Man darf aber nicht erwarten, dass einem jede Entscheidung so lange erklärt wird, bis man sie versteht oder sogar gutheißt. Wir sind am Ende des Tages ein Wirtschaftsunternehmen und kein Kollektiv. Kritik und Gegenwind sind willkommen, aber irgendwann sind Dinge entschieden und die Diskussion ist beendet. Das ist okay.
Motivationstief im Job: Wenn die Begeisterung fehlt
Lass uns über dein Motivationstief im Job sprechen. Du sagtest, dass dir die Begeisterung irgendwann fehlte und dir beim Produkt "Processes" die Geschichte ausging.
Wie hat sich dein Motivationstief im Pre-Sales-Job angefühlt?
Oliver: Es war eine persönliche Phase, keine Bewertung des damaligen Produkts, das Kund:innen teilweise noch heute erfolgreich einsetzen. Es war, als würde ich beim Präsentieren quasi hinter mir stehen, mich selbst reden hören und denken: „Was erzählst du da eigentlich? Hat das noch Bezug zum Kunden gerade oder ist das eine Platte, die du abspielst?“
Spätestens als ich auf meinen Kalender für die kommende Woche geschaut und gedacht habe, dass eine kleine Erkältung jetzt eigentlich genau das Richtige wäre, habe ich gemerkt, dass ich mich in einem Tief befand. Ich sah nicht mehr ein halbes Dutzend spannender Kundensituationen vor mir, sondern gefühlt sechsmal dieselbe Platte. Lächeln aufsetzen, loslegen – aber innerlich auf Autopilot sein.
Was hat dich in dieser schwierigen Phase bei Serviceware gehalten?
Oliver: Das Team und das Wissen um die Möglichkeiten innerhalb von Serviceware. Ich hatte ein Urvertrauen in die Menschen in meinem direkten Umfeld: Sie würden mir sagen, wenn meine Leistung nicht mehr stimmt. Gleichzeitig hatte ich oft genug erlebt, dass man bei Serviceware immer wieder spannende neue Aufgabenfelder findet, wenn man etwas anderes machen möchte.
Neue Motivation durch die Serviceware KI-native Plattform
Wann hast du gemerkt, dass dich die neue Plattform wieder richtig begeistert?
Oliver: Das war, als wir im Pre-Sales unsere eigenen Testumgebungen bekamen, schon vor dem eigentlichen Launch. Durch einfaches Ausprobieren konnten wir in kürzester Zeit lauffähige Prozesse bauen, in einer Geschwindigkeit, die ich so nicht kannte. Und das im ganzen Team, auch bei Kolleg:innen ohne Erfahrung mit „Processes“ oder Prozessdesign. Das war ein echter „Wie gut ist das denn?“-Moment.
Du bist niemand, der sich leicht begeistern lässt. Was musste die Serviceware Plattform können, damit du wieder Feuer gefangen hast?
Oliver: Sie musste das Versprechen einlösen, dass Kunden wirklich in der Lage sind, alles selbst in der Lösung zu machen. Dieses Versprechen wollten wir auch bei „Processes“ transportieren. In der Praxis brauchten Kunden aber viel Schulung und eine intensive Beschäftigung mit dem Produkt. Deshalb griffen sie häufig doch auf Consulting zurück, statt es selbst zu machen. Und das hatte für mich immer einen faden Beigeschmack.
Was kannst du Kunden mit der Plattform heute zeigen, was vorher nicht möglich war?
Oliver: In „Processes“ haben wir bewusst nur einen Teil des Prozessdesigns gezeigt: die BPMN-Prozesse. In den Designer für Geschäftsprozesse sind wir nur gegangen, wenn wirklich erfahrene Techniker gegenüber saßen. Mit der Plattform kann ich in jeden Prozess hineingehen, live eine Änderung modellieren und sie direkt scharfschalten. Dabei hänge ich niemanden im Auditorium ab, weil es wirklich so einfach funktioniert, wie es auf meinem Bildschirm auch aussieht.
Wie überzeugst du skeptische Kunden von der neuen Serviceware Plattform?
Oliver: Weniger sprechen, mehr zeigen. Ich muss heute nicht mehr theoretisch mit „Wir könnten“, „Wir würden“ oder „Das müssten wir noch prüfen“ argumentieren. Ich kann zeigen, wie wir es tatsächlich umsetzen können.
Pre-Sales und künstliche Intelligenz: Der Arbeitsalltag heute
Was gibt dir im Arbeitsalltag als Pre-Sales-Experte heute am meisten Energie?
Oliver: Die Abwechslung zwischen Office, Homeoffice, Messen und Kundenterminen vor Ort – gepaart mit der KI, die an so vielen Stellen zum Einsatz kommt, und einem Produkt, das mich jeden Tag aufs Neue begeistert.
Wie ergänzen sich 25 Jahre Berufserfahrung und ein KI-natives Produkt?
Oliver: Wenn man in der IT arbeitet, lebt man mit einer geringen Halbwertszeit von Wissen. Ich weiß gar nicht, wie viele Dinge ich in 25 Jahren gelernt habe, die ich zwei oder drei Jahre später wieder vergessen konnte. Dadurch lernt man vor allem das Lernen und sich immer wieder auf Neues einzulassen – selbst wenn es den eigenen Job in einigen Bereichen irgendwann ersetzen kann.
Welcher Teil deiner Arbeit mit künstlicher Intelligenz würde Außenstehende überraschen?
Oliver: Dass wir uns einen Teil unserer Arbeitsmittel mit Hilfe von KI selbst entwickeln, statt sie fix und fertig von anderen Abteilungen zu bekommen. Brauchen wir Demo-Videos oder Klick-Demos für Kunden, machen wir sie selbst mit KI. Brauchen wir ein Tool zur Beantwortung von Ausschreibungen oder Content für unsere Demo-Serviceportale, entwickeln wir es selbst. Das geht bis hin zu einem Agenten, mit dem wir direkt mit den KI-Funktionen unserer Plattform arbeiten können.
Wer ins Team passt
Was rätst du Menschen, die über einen Einstieg in den Pre-Sales bei Serviceware nachdenken?
Oliver: You’re welcome! Aber sei bereit, dir deinen Platz und deine Fähigkeiten selbst zu erarbeiten. Niemand wird kommen und es für dich machen. Unterstützung gibt es hier immer, aber getragen wird niemand.
Welcher Persönlichkeitstyp passt gut zu einer Karriere im Pre-Sales bei Serviceware?
Oliver: Selbstironische, offene Charaktere, die Spaß daran haben, vor Menschen zu stehen. Lampenfieber ist kein Problem, aber der Wunsch, auf die Bühne zu gehen, sollte da sein. Das lässt sich nur bedingt antrainieren. Mitbringen sollte man außerdem Lust am Geschichtenerzählen, Interesse an KI und die Bereitschaft, immer wieder Neues zu lernen. Was man ausdrücklich nicht mitbringen sollte, sind Vorbehalte gegenüber Menschen. Man kann sich nicht aussuchen, wer im Auditorium sitzt und welche Fragen gestellt werden.
Warum Mitarbeitende bei Serviceware bleiben
Warum bist du 25 Jahre bei Serviceware geblieben?
Oliver: Wenn es spannend bleibt, sich die Aufgaben immer wieder verändern, die grundsätzliche DNA im Umgang miteinander erhalten bleibt und ich mich weiterentwickeln kann, dann bin ich ein sehr loyaler Mensch und Mitarbeiter. Deshalb bin ich schon so lange bei Serviceware.
Gab es einen Moment, in dem ein Jobwechsel für dich infrage kam?
Oliver: Wenn es Gedanken ans Gehen gab, waren die Treiber eher meine eigenen Lebensumstände, in denen vielleicht gerade alles einmal durchgewürfelt wurde und der Job scheinbar nicht mehr so gut passte. Aber selbst bei der Bewältigung solcher inneren Dämonen hat mich Serviceware unterstützt – sei es durch Coaching oder einfach durch Zeit und Geduld.
Fazit: Was Serviceware für Oliver ausmacht
Welche Anekdote bringt die Unternehmenskultur bei Serviceware am besten auf den Punkt?
Oliver: Das Team macht die Musik. Und sei es die Kollegin in der Schweiz, die auf dem Heimweg noch meinen Koffer an einem Bahnhof abholt, weil ich ihn beim Aussteigen aus dem Zug vergessen habe.
Was möchtest du abschließend noch loswerden?
Sei ein Mensch! Bei allem, was uns scheinbar trennt, ist die Menschlichkeit das, was uns verbindet.
Vielen Dank für deine Zeit und vor allem für deine ehrlichen Einblicke in deinen Arbeitsalltag!
